“你上來就介紹你是XYZ公司的，還說是專門做資訊化的，緊接著又問龔總是不是想上一套管理系統，這是個封閉式問題，很好。不過你覺得這麼問的作用和意義在哪裡呢，給客戶又是什麼感覺呢？”我問完看看他們倆。

小牛說“嗯，這麼說給人感覺就是銷售的，還急著確認對方是不是想買。”

我未置可否，這其中的味道，只能讓他們自己品評了。我接著說：“其實小朱接下來的問題非常好，‘龔總，這次咱們希望上哪些系統，管理咱們的什麼業務呢？’，這個問題確實很好，你看龔總說了一段資訊很豐富、很有價值的話。”

小朱也點點頭，他記得龔總說了什麼公司大了，自己腦子記不了那麼多東西了什麼的話，說明龔總對資訊還是有認識的，也是認同的。

“其實問題出就出在小朱接話太快了，你緊接著就PMP他，他感覺你很初級的。你知道他們公司怎麼大了嗎？他腦子記不住什麼東西了？”我丟擲向個問題。

莫名奇妙的小朱無知地搖搖頭。

“之後就有些偏了，你並不知道龔總為什麼要上系統，轉而就問他會選擇哪些部門開始實施。也正是這個問題的丟擲，成了整個拜訪的轉折點。”我回想當時龔總問小朱能幫他解決哪些問題，還有我暗暗為小朱叫的那聲苦。

也是從那時開始，龔總已經和小朱產生了心理距離，開始不信任小朱了，因為後面一堆的質疑式問題可以證明。比如當時小朱問龔總“希望解決哪些問題”時，龔總說“你們是大公司，你覺得我應該解決哪些呢？”再如後來小朱送出資料，請龔總參觀樣板客戶，遭到了龔總的直接回絕。

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