日期：2011-03-22 22:17:34

那次調研已經是十二月，三家供應商同時進行，一共八天，各家穿插進行。

我和福哥與總部溝通領導後，協調了另外兩個專家，一個是專門研究生產的、一個是專門研究成本的。八天的時間，我們把全部心思和精力花在了生產上，因為之前已經調研過了那些業務部門。而其他兩家競爭對手，要調研所有部門。並且業務部門是他們調研的重點。

當時我心裡很踏實。因為前期做了那麼多工作，和客戶的各位領導、特別是副總處長等人共同經歷了那麼長的“認知”過程，他們需求的發起、專案的立項，乃至客戶內心一些標準的定義，我們都參與、甚至引導了。還有我們要寫的方案，是客戶讓我們寫的方案，是客戶的方案！

可是，我們不敢來得半點兒馬虎和大意，源於幾個原因。

一，售前的調研，從本質上來講是個銷售過程，客戶和我們接觸的每個人，都會對我們留下這樣或那樣的印象，而這些人和公司其他人有著什麼樣的關係、我們留下的那些“印象”將會被如何傳播、最後會對客戶關鍵人的形成認知和做出決定會起到什麼作用，都不得而知，所以，我們能做的，就是爭取給每一位接觸過的客戶心裡留下最專業的形象、最美好的印象！

二，這次調研是多家公司同時進行，而且對手都是如狼似虎、心狠手辣的高手，如果我們吊兒郎當、哪怕不足夠重視、表現得不足夠專業，都可能給對手留下破綻。那幫傢伙是能在雞蛋上找到縫的人，我們必須表現得更加低調，更加戰戰兢兢、如臨深淵、如履薄冰。

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