日期：2011-03-03 00:21:09

對於方案銷售的影響，FAB中的功能、特點和利益對客戶的影響程度是不同的。比如，“功能”對客戶的影響程度相對較低，雖然在中前期會有些影響。“特點”在初期對客戶的影響程度比較高，但隨著銷售的程序影響程度越來越低。而“利益”在整個銷售過程中一直處於高位。雖然這是一個很簡單的示意，相對現在來講也不是很嚴謹，當時來看卻告訴了我們一個很重要的觀點――單獨賣功能是產品時代的方法、很難建立差異，賣特點雖然可以吸引客戶，但最讓客戶關注的是利益和價值。

說到這裡，大佬給我們講了一個真實的事情。說他在某大區培訓的時候，一個銷售為了介紹自己的產品有多好，上臺之後，當眾解下了自己的皮腰帶，把一個杯子系在一頭，拎著另一頭，讓大家看了看，然後拿個刀子使勁兒在中間砍了幾刀，皮帶沒斷。然後那個銷售員拎著一頭著杯子的腰帶說“看到了吧，這就像我們的產品，我們的產品就這麼好”……

大佬講完之後，逗得大家前仰後合，笑得肚子都疼了。不過話說回來，那時候能夠用“砍腰帶”方法銷售的業務員，已經算是不錯的了。想想當時公司內很多銷售，都不知道怎麼介紹產品的功能，也就是說連“砍腰帶”的智慧和勇氣都沒有！連功能都不知道怎麼賣，何談賣特點、賣價值？

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