日期：2010-12-01 22:08:46

30.仙洞修道

那年是公司的全面轉型年，要從財務軟體轉型企業管理軟體，從傳統的產品銷售轉型解決方案銷售。

類似這些話，整天在我們耳邊縈繞。於是我也信奉知識的力量、技術的力量，雖然開始做銷售，我堅持發揮自己懂業務的特長，為此我還被挺哥罰了一輛腳踏車。可我真的給客戶寫了方案，並且客戶的老總在方案上都簽字“同意按此方案試行”了，我卻不知道應該怎麼辦了，更沒見銷售的成功。這下可讓我對“解決方案銷售”疑惑不解，這到底是個啥東西呢？

就在不久前，老仙兒在走訪各地分公司的時候，有過一張光碟講過點兒，我記憶猶新。他說，銷售是什麼，銷售就是找到一個切入點，提供一個價值方案。銷售要像醫生，告訴客戶他有病，把小病說成大病，把大病說成病入膏肓，然後（摸摸兜假裝掏出個東西）告訴他，我這裡有藥，可以救他，這樣單子才可以做大，云云。

當時我也有點兒理解，就是客戶“有病”，有這樣或那樣的問題，我們要給客戶解藥，幫他解決問題，從而讓客戶感謝我們，把單做大。

可是，我不太敢和客戶說“你有病”，或者說“你管理有問題”。如果我說客戶有病，我怕客戶說我病。就算敢、就算我想說，我也不知道客戶到底哪裡有病、有什麼些病、我們有什麼藥，到底怎麼能給他治好。道理我懂，可所有這些具體應該怎麼做，那年的我真的不知道。

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