我想到了一個不太恰當的比方。比如你認識一個溫良賢淑的美女，你很想和她交個朋友，或者進一步娶她回家做老婆，但是你知道也有很多像你一樣的人在虎視眈眈，這時候你該怎麼辦？關係型銷售的做法就是，衝上去每天一束獻花、隨時拍馬屁、約出來吃飯、聊天、看電影、買包買化妝品……，這種做法的好處就是美女能夠快速對你有好感，願意和你保持接觸。但如果接觸之後她發現你是個不學無術，遊手好閒，胸無大志的人時，她肯定還會離你而去，因為這種人玩玩還可以，當老公就太不靠譜了。而顧問式銷售的做法，應該就是拉住美女談人生，談理想，談目標，談以後兩人的規劃，展現自己富有責任感的一面。這種男人確實是大多數女人夢想的結婚物件，但回頭想一想，有哪個陌生女孩願意開始就聽這些枯燥無聊的事情呢，有哪個女孩不喜歡眾星捧月、被甜言蜜語包裹的感覺呢，更何況是追求者眾多的美女！所以雖然你是個好男人，但用這種方法根本沒有和美女繼續交往下去的機會，那怎麼讓他了解你的那些優秀品質和超凡能力，並最終選擇你呢！

從上面這個比方也可以看出關係型銷售和顧問式銷售的關係。當你只想著和客戶搞關係，而不能真正的給客戶帶來價值的時候，當然客戶會給你些生意做，但絕對不會給你大生意做，特別是關係到客戶的業績、聲望、前途的大型專案，他肯定會找其他人來做。同時關係型銷售在遇到激烈競爭的時候，碰到有比自己關係更好的對手時，往往束手無策。而顧問型銷售關注客戶的業務，試圖去了解甚至是發掘客戶的痛苦，幫助客戶樹立願景，並和客戶一起開發解決方案，這都會給客戶帶來他想要的價值，也會讓他認可你的能力，從而放心的把專案交給你去做。但前提是，他起碼得要對你這個人有好感，你才有機會和他做我上面說到的這些事情。可以看出來，不論是“關係”還是“價值”都是相輔相成的，離了其中任何一個在中國做生意都會受阻，或者說做不成大生意。

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