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正文 第42節

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我想到了一個不太恰當的比方。比如你認識一個溫良賢淑的美女,你很想和她交個朋友,或者進一步娶她回家做老婆,但是你知道也有很多像你一樣的人在虎視眈眈,這時候你該怎麼辦?關係型銷售的做法就是,衝上去每天一束獻花、隨時拍馬屁、約出來吃飯、聊天、看電影、買包買化妝品……,這種做法的好處就是美女能夠快速對你有好感,願意和你保持接觸。但如果接觸之後她發現你是個不學無術,遊手好閒,胸無大志的人時,她肯定還會離你而去,因為這種人玩玩還可以,當老公就太不靠譜了。而顧問式銷售的做法,應該就是拉住美女談人生,談理想,談目標,談以後兩人的規劃,展現自己富有責任感的一面。這種男人確實是大多數女人夢想的結婚物件,但回頭想一想,有哪個陌生女孩願意開始就聽這些枯燥無聊的事情呢,有哪個女孩不喜歡眾星捧月、被甜言蜜語包裹的感覺呢,更何況是追求者眾多的美女!所以雖然你是個好男人,但用這種方法根本沒有和美女繼續交往下去的機會,那怎麼讓他了解你的那些優秀品質和超凡能力,並最終選擇你呢!

從上面這個比方也可以看出關係型銷售和顧問式銷售的關係。當你只想著和客戶搞關係,而不能真正的給客戶帶來價值的時候,當然客戶會給你些生意做,但絕對不會給你大生意做,特別是關係到客戶的業績、聲望、前途的大型專案,他肯定會找其他人來做。同時關係型銷售在遇到激烈競爭的時候,碰到有比自己關係更好的對手時,往往束手無策。而顧問型銷售關注客戶的業務,試圖去了解甚至是發掘客戶的痛苦,幫助客戶樹立願景,並和客戶一起開發解決方案,這都會給客戶帶來他想要的價值,也會讓他認可你的能力,從而放心的把專案交給你去做。但前提是,他起碼得要對你這個人有好感,你才有機會和他做我上面說到的這些事情。可以看出來,不論是“關係”還是“價值”都是相輔相成的,離了其中任何一個在中國做生意都會受阻,或者說做不成大生意。

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