日期：2010-11-02 16:15:27

大仙兒講他會推薦銷售一本書叫《哈佛辯護》，裡面講了個“哈佛精神”，就是“假如你從事律師這個職業，你接到一個案子。不管你的名聲受到什麼損失，也不管你的收入會受到怎樣的影響，你都有責任，在罩住他的那張大網上撕開一個缺口，使它得以解脫。你既然做了辯護律師，那麼最後陪審團宣佈的結果與你當事人到底怎樣，之間沒有一個非常清晰的邏輯關係，那要看你了。”大仙兒說，所以在這種情況下，你需要很多的背景知識、需要把握現場。

大仙兒舉了幾個例子，其中一個是關於如何談價格的。他說，很多銷售在和談價格時，總迎合客戶，迎合之後客戶還是不和我們籤。書裡有這樣一個案例，當年有個小孩子，在社群裡跑出來追皮球，結果一輛汽車過來，撞死了。法庭開始辯論關於索賠，索賠金額是五百八十萬美元。這個價格高得幾乎是不可能的。在現場如何感染陪審團呢？當做最後陳述時，律師沉默了一會兒說“法官大人，你家裡有個小孩兒，你家庭幸福，這我們都知道。我家也有一個小孩兒，正因為有這樣一個小孩兒，我們的家庭充滿了韌性。現在你看我們的當事人，他們行將崩潰。這個小孩兒是他們全部的希望。他可能是未來的作家、藝術家、律師、企業家，亦或是美國總結，說不清楚。但是這個美好的希望，他的美好的彩色世界，當時就是那個花顏色的皮球。當他撲向他美好世界的時候，你的當事人結束了這一切。社群裡到處都是這種事，你應該減速。”大仙兒補充說，到此結束已經全部推卸完了，接著再說“今天我們不得不面對這樣一個現實，我們要來談這個索賠。其實沒有意義，但我們不得不去談。如果問到這個問題，那麼我想問你，當我們去搜尋我們那個在海上失蹤的漂流隊員的時候，那個預算是多少？兩千萬美元對不對？當我們去搜尋那些在越戰中失蹤計程車兵的時候，預算是多少？四千萬美元對不對？面對這樣一個無辜的生命，你們覺得五百八十萬美元，貴還是不貴？你們還有什麼異議？”這個賠償價格，當場一次透過。這位律師贏這一單時，有一個具體的情境，他把人帶到這個具體的情境裡面來。如果我們不是這樣去談，而只是說“小孩兒也不錯，家長也愛護他，他表現也挺好，成績也挺好，你看今天他是這樣，你看怎麼樣……”那價格就不會太高。

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