日期：2012-03-20 10:03:35

第七個工具：談判控制2

談判控制的第三個要點就是設限。圍繞這你的談判目的，設定你這次談判的幾條防線，什麼情況下守住第一防線，什麼情況下守住第二防線，如果超過最後的防線即底線的時候，你就不能退讓了。這樣你就會對整個談判有了尺度，什麼樣的條件可以談，什麼樣的條件是不能談的。比如某些公司的回款條件是硬性規定，那麼你就可以設限，什麼樣的回款條件可以談，什麼樣的不能談。有了尺度後再談你就會遊刃有餘。

不過設限有前提，就是這個設限不能只考慮自己的利益，要換位思考一下客戶的利益和底線。綜合之後，再設定自己談判的幾條防線。

這個設限很重要，現在很多客戶不但把你的商務空間壓到極致，還要做出政績工程。當年某友做個單子，去敲定最後細節時，客戶老總可能喝多了，直接問，別扯那麼多，說點有用的。某友說，您認為什麼有用？客戶老總答曰，第一給我的不能少於多少多少，第二成交價格要是這個城市的最低。某友當時沒被氣暈了，這就是既要當婊子又要立牌坊的那種了。不過某友深諳談判之道，知道怎麼設限，既然瞭解他的需求是什麼，就做了個變通，把此單解決掉。

談判的第四個要點就是一定要了解對方的要求是什麼。這個要點好像很簡單，可惜太多人在談判中吃此點的虧，尤其是那些參加過很多次談判的人。很多人一聽客戶開口，馬上反應出來客戶是要求什麼，於是應對方案也跟著出來了，不過等客戶表達清楚後才知道剛才反應快了，客戶想表達的不是這個意思，但自己的底牌已經出來了。所以談判時一定不要急，要清楚給客戶表達的時間，聽清楚客戶想要的是什麼，核心的需求是什麼，然後再出招。這點和我們解決方案設計原則的“後發制人”思路是一致的。談判不要一開始就出牌，尤忌一開始就把底牌亮出來，然後聽天由命，報希望客戶看到你的坦誠會照顧你。現在的客戶，尤其是官僚客戶，在談判上可精明得很，不會給你恩惠的。而且生意就是生意，別抱著弱者的心態和客戶合作，不然吃虧的只能是你。

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