日期：2012-03-01 22:48:34

第四個工具：組織結構分析

什麼是組織結構圖？組織結構圖是指透過規範化結構圖展示公司的內部組成及職權、功能關係。它反映了組織內各機構、崗位相互之間的關係。組織結構圖是組織結構的直觀反映。

一個公司或者一個組織都有正式或非正式的組織結構圖，很多做的比較完整的客戶網站會直接顯示來。

很多野路子殺出來的XDJM們不太注意這個組織結構圖，客戶那裡走一圈，簡單在心裡排列以下，誰提單，誰定品牌，誰負責招標，誰做決策。然後按照各自的套路開始操作。

這麼做能不能拿下單子？能。但是很可能會出現紕漏。比如你做某單子的過程中，你一直認為決策者是客戶甲經理，你認為勝券在握的時候，突然某天甲經理告訴你，方案還需要乙副總再審一審。傻了吧？這是你的判斷出錯誤了嗎？很大的可能就是你對客戶的組織結構沒有清楚的認識。結果你發現你手頭剩下的籌碼寥寥，而競爭對手顯然已經在乙副總那裡做了充分的工作，一個本來很有把握的單子變得非常被動。

所以剛接觸一個單子，首先就要透過畫組織結構圖來分析清楚客戶的組織結構，進而瞭解他們的決策流程，決策流程中涉及到的各部門，各部門的關鍵人物，以及各部門在決策流程中所起的作用。瞭解到這些後再開始你的方案設計，從哪個部門開始拜訪，要拜訪誰，什麼時間內做什麼事情。

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