日期：2011-09-08 12:24:53

好，我們透過上面這個例子，理解怎麼應用FAB，為什麼應用FAB，這個工具就談到這裡吧。

第三個工具： STP工具

STP即市場細分(Segmenting)、選擇目標市場(Targeting)和產品定位(Positioning)。STP為這三個單詞的首個字母，故以STP為此工具的代稱。

詳細介紹這個工具之前，先說幾句，很多人都以這個工具為公司的戰略工具，認為一線銷售人員用不上這個工具。如果很成熟的公司，比如世界五百強公司，公司總部一大堆人就是操作這個的，一線銷售人員手頭的工作都被精確化分配好，這樣的一線銷售人員確實用不上這個工具。但大多數公司，包括一些規模很大的公司，分給一線銷售人員的客戶就是一個片區或者一個行業的某一塊，這個情況下此工具就很有用處。

這個工具有什麼用處呢？不同層面的人有不同的用處，此文還是從一線銷售人員這個層面出發來討論這個工具的用處。

當你面對公司給的一個片區或者一個行業或者一個行業的某部分時，怎麼辦？有朋友說了，跑唄。正確！不去客戶那裡跑跑是不行的，不過悶著頭跑那是瞎跑，小心跑來跑去把業務都跑沒了。

這怎麼理解？怎麼猛跑客戶還能把業務跑沒？這就是客戶本身的差別造成的，同一個片區裡、同一個行業裡、同一個行業的某個部分里尼的客戶並不相同。

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