日期：2011-09-06 20:39:14

“目標規劃”就談到這裡吧。

第二個工具：FAB法則

FAB法則，即講述商品或服務的屬性，作用，益處的法則，因為屬性，作用，益處對應的是三個英文單詞為：Feature、Advantage和Benefit，所以簡寫為FAB。

這個FAB法則講的是什麼呢？

F 即產品的屬性；

A即產品的作用，是指從屬性引發的作用；

B即產品的利益，是指從作用帶來的利益。

那這個FAB法則的作用是什麼？

FAB法則是個小工具，這個工具是介紹產品的方法。我們以一個小例子來介紹這個工具。比如某人在向年輕客戶推薦一款跑車：這款跑車用的某某漆，車型設計為流線型，這就是產品的屬性，即產品的F（Feature）；因為用的某某漆所以這款車色澤靚麗，因為流線型所以車速遠較同檔車位快，這就是產品的作用，即A（Advantage）；因為這款跑車顏色靚麗，速度飛快，所以如果客戶用這款車去泡妞，喏，那將會所向無敵，這就是從產品的作用導致給客戶的利益，即B（Benefit）。大家想想自己，平時向客戶介紹的是什麼？大部分都是產品的基礎知識，即產品作用的原理，產品的原料是什麼，產品有什麼功能。如果客戶是技術出身，還能聽得進去。那些行政領導一聽這個，馬上就會打發你去技術部門，為什麼會這樣？就是大家沒給客戶講他們最想聽的利益。

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