日期：2011-08-05 19:48:45

銷售基本功之交流務實篇：

第四項“談”(4)

第二個階段，提出並確認解決方案階段。

這個階段的關鍵在分析你所掌握的情況，下判斷，拿出解決方案。那這個階段談什麼？這個階段“談”的要點是誠懇、鄭重、清晰。你的解決方案就是你的承諾，所以你說解決方案的時候要誠懇、鄭重，這樣客戶會相信你的承諾。而談解決方案時要清晰，不要含糊不清，不要留下很多餘地，不要覺得含糊不清自己有主動權，這樣只能讓客戶不相信你，清晰明確的承諾會贏得客戶的信任。同時這個階段要注意不同的角色不同的談法。我們分解如下：

第一，關鍵角色也就是此單的實際決策者的談法是中宮直進，重兵突破。決戰就要有決戰的力量，不要拖泥帶水，不要遮遮掩掩，把你的優勢和條件都說得清清楚楚，這叫中宮直進。你的條件是你集中籌碼開出的，不分散籌碼，這叫重兵突破，判斷沒有錯誤的前提下，有此二個談判要點，贏得此單是自然的事情；

第二，非關鍵角色的談判要點，首先不能忽略這些角色的作用，贏得合同後還有很多事情要做，裝置的驗收，回款，將來其它客戶的考察，這些事情會不會被幹擾，很大程度取決於這些非關鍵角色，所以談判要點首先就是不忽略，解決方案裡要考慮到這些角色；其次是要說出主要角色對此單的肯定意見，讓這些角色明白大局已定的情況下，你再談你的解決方案裡關於他們的考慮。這些非關鍵人員一直扮演的就是“成事不足，敗事有餘”的角色，所以他們和你談判的籌碼也就在此，如果單子大局已定，他們沒有騰挪的餘地，他們自然沒有了籌碼，而你在他們沒有籌碼的情況下再談到對他們的考慮，他們自然會接受，大部分還會心存感激；

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