日期：2011-07-11 09:54:50

銷售基本功之交流務實篇：(1)

第四項“談”

和客戶談什麼話題。這個問題不僅困惑剛進入銷售行業的DDMM，很多銷售老鳥也經常犯愁。

談什麼話題？

這就需要換位思考，對方在單位什麼位置？他關心什麼？對方什麼背景？這個背景常用的話題是什麼？

我們首先要知道對方在單位的位置，所謂“屁股決定腦袋”，概括的就是這個意思，知道了對方的位置，一般而言我們就知道了對方關心什麼。如果對方是技術部門負責人，當然從技術話題切入會容易很多；對方是採購部門負責人，那你的使用者情況介紹這個話題自然會吸引對方的注意；如果對方是專案負責人，那應用你產品給這個專案帶來的技術領先、成本降低、安全保障等話題會讓對方興趣盎然。

根據對方的位置知道對方對這個專案的關注點後，我們就能有的放矢地說相關內容，這是正面的話題，也就是公事公辦的話題。但與客戶交流時不能完全是和專案有關的話題，也需要聊些客戶個人相關的話題。這個話題可以根據對方的背景來，比如對方有國外留學背景，那就問問對方留學學校所在地的情況，如果對方留學學校出名，可以聊聊對方學校的情況，也就是在對方的背景資料中找出閃光點，然後聊對方引以為豪的話題；這個話題也可以根據對方的愛好來，比如我們前面說過的“觀察”，你觀察對方正在看的電腦內容，對方辦公室的擺設，書櫃裡面書籍的內容等，根據這些來展開話題，也就是找出對方生活中的興趣點，展開這種話題會很容易讓雙方感到親切自然。

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