日期：2011-06-07 22:24:05

我們繼續銷售基本功之交流下篇第一項“觀”。

我們說了“觀”要觀察客戶的言談舉止，要觀察客戶的辦公環境，家庭環境。觀察這些東西要注意的細節其實很多，你在短短几分鐘內要把所有的東西都分析出個一二三來不現實，要訣是把沒有特點的東西過濾掉，抓住一些特別的東西，比如特別的動作，特別的表情，特別的字畫，特別的植物，特別的擺設。那什麼東西特別什麼東西平凡？一般而言平常人不該出現的東西出現了就是特別，一些很微小的細節這就要看你的經驗和閱歷了。

一次某人去常規性回訪老客戶，發現客戶短短數月時間蒼老了十歲一般，不禁關心一下，問您這幾個月怎麼了？客戶馬上把話題岔開，然後氣氛就有些尷尬，客套了十分鐘左右，告別，客戶本來伸過手來握手告別，但這伸過來的手不經意先做了一個請走好的手勢，某人馬上判斷出客戶對開始詢問這一年的經歷極其敏感，而這一年的經歷定是大非尋常。於是找到其單位的“線人”詢問，“線人”說了一個有血有淚有愛有恨有生有死的故事。說完感嘆到你不應該問的，這個話題太敏感。這個詢問的結果就是再見面時大家都不能忽視這個問過的話題，見面一次好象客戶就想一次那個問題，氣氛很尷尬。導致此單位下一個單子出現時，為贏單費盡心血，而此單位本是某人的視窗使用者，根基之牢固對手幾無可趁之機。所以XDJM們再碰到這種異常情況要慎重開口。

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