2011-11-23 22:42:24

78-22

過了一會兒，老總看我們暫時沒有什麼異議，繼續說：“關於回來做方案的情況，大家可以根據公司的方案模板來修改，等大家用多了，便可以自己獨立做了。”

老總喝了口水，順便把嘴裡的茶葉吐了出來，“等方案做好了之後，你要給客戶打電話，約見面時間送方案過去——通常這時候簽單的可能性比較大，所以到時候大家有需要你們的領導或者我都可以陪大家過去見客戶。如果到時候沒有籤，那麼接下來的事情便是根據客戶的反應，再反覆進行多次拜訪——基本上有下面幾種情況導致客戶暫時不會簽單。”

老總在白板上寫道：

一、 同行競爭

二、 壓價（談條件）

三、 內部因素

四、 瞭解

2011-11-23 22:52:34

78-24

“我們再來看看第二點，在只有我們報價的情況下，客戶還是要壓價。其實這時候是客戶想和我們談條件，想讓我們多送些頁面或系統給他。關於這個問題，我剛才上面也有涉及，這時候你可以直接告訴他，‘我們又不是拉黃包車的’，什麼樣的價格才會有什麼樣的服務，你總不能出一輛腳踏車的錢卻想要一輛轎車吧。我們後續的服務非常完善，絕對值得你出那麼多錢。當然，我這裡只是講個道理，大家可以按我的意思委婉地告訴客戶。他們也明白，畢竟大家都是做生意的。

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