2011-11-13 21:47:08

78-1

歇了會，老總重新回到了白板邊。

2011-11-13 21:47:30

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他繼續說：“我們剛才培訓的內容是基石，大家一定要把這些內容刻在你的腦子裡面，因為以後和客戶溝通主要的業務知識基本都在裡面。記住：在你出去談客戶之前一定要把專業知識熟稔於心，只有這樣客戶才認為你很專業，和你合作也才放心和愉悅。不能客戶問你公司產品細節的時候，你還吞吞吐吐，甚至於還要翻看筆記本，更可怕的是，你還要因此而給公司領導打電話請教，如果這樣，那麼客戶在你翻開筆記本或者拿出手機撥通電話的時候，便已經從心底裡把你否定了，誰願意把錢放到一個新人手裡？‘你有能力管好我的錢嗎？’雖然你後來還能夠透過不懈的努力而把這個客戶簽了，但是，那並不是客戶承認你，充其量只能是客戶因為其他原因而被迫和你簽單，而且你也會因此浪費大量的時間和精力。

2011-11-13 21:47:53

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當然，光有這些專業知識並不代表大家能把業務做好，因為大家現在還缺少一些業務經歷。這些經歷沒有什麼捷徑可走，你只有不斷的積累和豐富，當別人都在三心二意的時候，你卻是踏踏實實的拜訪一個個的客戶，雖然你會被拒絕，但是這種拒絕恰恰是一種個人成長所必須經歷的過程。我在北京中關村的時候，曾經拜訪過1000多個客戶，就是那時的這種積累，使得我有強大的內心和充足的儲備。現在對我來說，什麼樣的客戶都只是客戶，沒有什麼區別——在見面之前，客戶沒有高低貴賤之分；但是在見面之後，你要準確地作出判斷，什麼樣的客戶對你有巨大的可挖掘價值，什麼樣的客戶只能是“泛泛而談（隨便聊聊的意思）”……不要因為和客戶聊得投機就放棄了判斷和分類的權利。我們做業務就是要儘快成長，不能因為一個客戶而放棄更多的客戶，除非這個客戶有你認為非常必要的價值，他可以給你帶來你意想不到的結果——也就是我們通常所說的大單。一個客戶很難養活一個人，你必須要有儘可能多的客戶才能支撐起你的脈絡。無論是多大的單，總有枯竭的一天。”

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