“我考慮考慮，先這樣吧。”賀總口氣聽起來有些不置可否。

日期：2012-07-23 10:59:53

豆腐犯了什麼錯：

在一次銷售中，是你（銷售人員）還是客戶最終決定了專案的成敗？也就說，你和客戶誰對簽單這件事情影響大？

我想任何一個理智的銷售的答案都會是後者：客戶。人強不過命，銷售強不過客戶。雖然你可以一時一事操作客戶，但是大部分情況下，都是客戶在主導。

既然這樣，那麼一個專案前進的標誌應該是客戶的行動，還是銷售人員的行動呢？答案也是顯而易見的：只有客戶動起來，專案才可能向前推動。只有銷售行動，那叫瞎忙活，或者用一句文言文說：皇帝不急太監急。

如果還是不清楚，我舉個例子，我們把一個正運作的單子比作一次旅程，假設是一次開車從北京到上海的旅程。車子裡坐著兩個人，一個是銷售，一個是客戶。

如果你是那個銷售，你可以洗車、保養車、修車等等，一天到晚幹很多活。這就好比你到客戶那裡瞭解預算、瞭解決策流程、瞭解競爭對手、建立信任等等工作。整個事情看起來都對，也似乎都應該做，但是這些活無論你乾的多好，車仍然沒開。車沒開，專案也就仍然沒有前進。

為什麼車沒開？因為客戶是駕駛員，他決定了專案的速度和走向（客戶對專案的控制力度遠大於銷售。）。他沒動，一切都沒動。

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