1、函發出去的時候，一定切記：附上的方案不是那厚厚的一大摞書，而是專門摘出來的針對當前客戶角色的部分，也許只有幾頁，因為太厚了根本沒人看（如果你寫的比《紅樓夢》還好則另當別論）。

2、每個你認為重要的角色最好都要發，以便造成‘瀰漫’的效果。當然不同的人有不同的痛苦，這個要把握準。

3、如果這些人中，你認為有對你比較青睞的人或者對競爭對手比較反感的人，務必做一次回訪，回訪中，把你給所有人的資料，統統給他一下，以便教會他如何幫你。下面的事情他自己就會做了

這一步做完，如果高層有反應轉入正常的銷售程式，如果還是沒有，轉到第五步。

第五步：找標書的毛病

找不出毛病？你以為你的對手是上帝啊，他幫客戶做的標書是不可能沒有毛病的。因為那個標書一定是偏向他做的，既然有偏向就會有毛病。如果你找不出來，只能說明你對行業或者自己的產品還不熟悉。

這裡要注意三點：

1、問題不能僅僅找一個，至少要找三個以上，越致命越好。

2、問題越大越好，因為問題大了，負責具體執行的人就不知道也不敢回答了，他更願幫你向上層找人來回答，這正是你希望的。比如：詢問基層人員公司戰略問題，詢問技術人員財務策略問題。總之，你覺得他們什麼不懂，就畢恭畢敬的問他們什麼。他們不懂了，自然會替你找懂的人，這些懂的人通常也是有權利的人。

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