日期：2013-11-26 19:53:17

第十一章總結：四川中邦CRM專案

這一章是適合看兩遍的。

戰局圖：

本章的重頭戲在通擎公關中邦甲方徐長虹

通擎銷售溫志成：故事起源於蕭山茂給溫志成透露：朝騰呂讓安排了一次額外的交流（安排殺手級售前顧問），交流效果讓徐長虹滿意，彌補了朝騰的一些短板。溫志成立即有了新的敏感：如果徐長虹真的對朝騰滿意，招標時間緊急，情形是不利於自己的，將心比心，對徐長虹的決策格局分析如下：

影響徐長虹在朝騰的選型決策上存在的正面因素有三個層面：一是牛總對朝騰的長期支援，這是一股黑暗潛流，這股潛流如今成為朝騰拿四川中邦最重要的背書；二是由於朝騰在四川中邦已經做了不少專案，先天上形成了某種便利，這種先天便利是朝騰最明朗的攻關資產，而這種攻關資產幾乎洗白了潛流的黑暗，成為中邦中層幹部的慣性決策，慣性決策是很可怕的；三，如果肖山茂說的是實情的話，徐長虹可能對最近朝騰的新解決方案能力重新認可，這個認可幾乎為朝騰拿下CRM專案掃清最後一道障礙。

所以在這種格局下，任何銷售都覺得要搞定徐長虹，但大家都知道，搞定一個人都需要時間的，而且時間如此緊急，要短時間內搞定非常難， 於是溫志成選擇了分包的建議，這個建議是建立在對通擎和中邦都有意義的基礎上展開的，當然了，僅僅一個分包，如果不與徐長虹建立關係的話，操作幾乎沒有力度（此時溫志成跟徐長虹的關係是五分熟，這個關係程度對銷售的操作拿捏非常有技巧要求的。）於是自己打出分包的公關操作：三步曲，這三步曲溫志成玩得比較成功，也比較安全（前後寫了一萬字）。這裡特別強調宋漢清的價值，雖然宋漢清本人可能並不覺得他有功勞，可他激發了徐長虹的一個潛在需求：將來的整合測試意義重大，使得徐長虹認為通擎的價值還是比朝騰大，於是跟溫志成達成了某些一致，進而徐長虹表態支援通擎，溫志成基本搞定徐長虹。

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