日期:2013-03-30 11:13:23
為什麼明明就是A產品+B產品不是A+B,而變成了solution,秘密就在於:溢價。中國什麼最多,答案:人多,這是普通人的回答,好像樓主這樣的“資深銷售”答案:產品多。任何東西只要多,必然不珍貴,單價低意味著利潤低。中國絕對是一個神奇的國度,製造大國的名頭不是吹的,在中國任何完全競爭的行業都是產能嚴重過剩,一片紅海,好不容易發現一個藍海,由於法規,版權,政策推動等原因,也會瞬時從藍變紅。怎樣不被拖入價格戰,賣出溢價,成為了所有玩家的共同追求。
日期:2013-03-30 11:40:58
Cost是最大的秘密。
要賣出溢價,就不能讓甲方知道自己的cost,偏偏產品是固定的,cost很容易被估算。此話怎講,一杯coffee的價格要多少錢,按照原材料的不同,大致的價格是可以估算的。可是,星xx就賣出了溢價。為什麼,因為它不僅僅售賣coffee,它銷售的是由免費wifi,小資情調,斜坐在木質沙發上的休閒,旁邊不時還出現幾個外國友人在聊天的異域風情,等等的一切所構成的消費體驗solution,因此,它的報價遠遠超出了一杯coffee產品的固定cost。如果,星xx走比拼產品的價格的路線,中國永遠有比它賣的便宜的coffee。
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