“這就是經驗不同了，或者說看問聽運用的問題，也許換了一個人來問，他會判斷賈正平的極限是1500萬或者更多，當然他可能判斷正確，也可能把賈正平給嚇跑。這需要時間，你慢慢來。”

“嗯，我明白了，那第五絕呢？”我有些得寸進尺，此刻的我真的稱得上求知若渴，真的恨不得把李光輝給榨乾。

“第五絕其實就很簡單了。”李光輝稍微賣了一下關子，接著講道：“第五絕其實就是一個‘談’字，你可能會很奇怪，‘談’？不是整個過程都是在‘談’嗎，我問的時候，不是已經在‘談’了嗎？我之所以把‘談’字單獨拿出來，談判、談判，沒有談，還叫什麼談判。你問得時候，更多是為判斷做基礎，以對方說為主，而到了‘談’的時候，是以你說為主。你說為主，不代表你就是滔滔不絕，而是要‘談’到關鍵節點上，經過了剛才看問聽斷的鋪墊，這時候，談判也要進入攻堅階段了，談什麼、怎麼談，都是要靠前四絕建立起來的基礎。這時，你要談通達的品牌、通達的營銷、通達的經營理念；面對客戶的反對意見時，如何處理；面對客戶猶豫時，如何推動談判往下走；面對不利自己的因素時，如何乾坤大挪移，這個時候全靠你談判的功力了。

談判不是瞎談，談判一定要出結果，即使當時不能立即出結果，也要出階段性結果，為下一步繼續談判做準備。談判的結果是要簽約，對不對？”

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