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高陽今天的提問，並非當初在郵件上準備的話題，而是聽了許耀明的PPT之後，臨時想出的提問。

高陽自然也可以問一些比較尖銳的問題，比如COMPAQ目前的渠道代理模式，代理商就是所謂的搬箱子，沒有什麼增值服務的能力。

甚至，COMPAQ的渠道管理，可能就覆蓋了總代、一代和部分省級分銷，是相當粗放的。

代理商給COMPAQ打錢進貨，COMPAQ進行銷售授權，年底為了完成銷售任務，可能還會向代理商壓貨。

很多渠道方面的事深究起來，其實就那麼回事。

這個年代，家用電腦的市場規模還比較小，很多人選擇去電腦城找DIY商家裝機，品牌電腦的價格要貴很多。

COMPAQ這些品牌，其實重點市場在行業和商務使用者，一個省級分銷商，也許一單業務就是幾十上百臺電腦，一個大單子甚至會幾千上萬臺。

此外，COMPAQ收購DEC之後，兩家公司在代理體系上差異很大。

DEC是做小型機的，使用者通常是行業大客戶，比如銀行，一臺小型機的價格，可能等同於幾百上千臺PC。

DEC的代理體系是很難與COMPAQ融合的，雙方銷售模式幾乎完全不同，DEC的代理渠道，在銷售小型機時，想帶動COMPAQPC的銷售並不容易。

而COMPAQ的PC代理商，想要助力小型機的銷售，完全沒那種做行業大客戶的能力，小型機涉及到很多售後服務。

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