日期：2008-8-14 9:29:48

老張

這天下午，我們和老張一起拜訪了客戶。按照前人的教誨，失敗固然讓人氣餒，但每一次失敗也要讓它有自己的價值，比如這種失敗之後顯示大度風範的拜訪。

如我所料，這個專案裡面來到現場的廠商代表只有我一人而已。客戶對此還是表示了些許的讚賞，言談間也流露了一些對於思科產品和價格的真實想法。其實價格並不是最主要的障礙，他們更多的擔心是日後的服務。相對思科這種國外公司的山高路遠，阿梅他們可是在每個這種小城市都養著一兩個工程師的。人家的裝置即使天天出故障但是可以隨叫隨到甚至隨到隨換，你哪怕一年只出一次問題但卻有可能找不到人響應或者找到了人但又要走冗長的手續。這就是差距。

我讓阿明配合老張針對技術服務方面的問題侃侃而談了一番，老張更是拍著胸脯表示可以在這裡設立本地辦事處。客戶像是對跟老師保證下次不再犯錯的小孩那樣理解地笑著，說不久之後可能會有的一個低端產品的招標。他叮囑老張說，既然思科對你這麼支援，這次你可要拿出真正的誠意來讓我們看看，東西都要落在紙面上。

出門後我笑著問老張：你真準備在這裡設辦事處嗎？

老張也笑了：還是要看單子大小，再說這也不是我一個人說了算的。

我說：還是爭取弄一個吧，至少省會城市要有一個。否則我們永遠打不過阿梅。

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