對於這個結果，海容好像根本不意外。他說了一句我後來一直銘記在心的話：永遠要當心那些程咬金，他們的三板斧通常都很致命。

不過，海容又補充了一句：還好，輸給了皋宏，否則阿立玄了。

他說得沒錯，這張單雖然輸了，但好像在江湖上還不算太丟面子。就連靠著ATM吃飯的那幾個大傢伙都鎩羽而回，思科作為IP廠商既拿到了標書又向客戶展示了自己多才多藝的一面，用Yong最後總結的話來說，叫“雖敗猶榮”。

後來見到阿立，他的下巴還是很執著地向前伸著，只不過頭髮好像又少了一些。

海容

這個戲劇性的專案結束了以後，海容和我又回到了自己的窩棚開始了收割之後的忙碌。對於這種一張單就能決定一個銷售生死的大客戶，體貼到位的售後服務是在下一個專案的售前佔據優勢的必要前提。而且，售後迥然不同於售前，它複雜瑣碎，一切你在售前吹噓得天花亂墜的東西都需要在這一階段兌現，任何企圖敷衍搪塞的細節都會被細心的客戶記錄在案而作為下一次專案採購時的呈堂證供。

思科在中國的銷售機制不是直銷而是所謂的代理制，也就是透過遍佈於國內的大大小小形形色色的代理向客戶銷售產品並提供服務。聰明的鬼佬深知在中國做生意需要面臨的種種他們不太願意面對的問題，因此乾脆把這個麻煩和一部分利潤留給本地的更有神通的代理公司。這種機制在對中國市場切入不深的初期確實有其神奇的功效，但到後來，在面對越來越多的本地直銷競爭對手的環境下，這種躲在後面的機制開始暴露出問題。但一直到現在，思科好像也沒有改變這個根本機制的意思，我想，他們還是經過了慎重的權衡的。

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