日期：2009-08-20 11:02:17

那麼，我們究竟為什麼動用資源呢？

我前段時間曾經接到一個電話，打電話的是某公司的總經理，他在電話裡說“聽說你在冶金行業非常專業，有很多年的積累。我這裡正好有個客戶，請你來支援一下！”我問他“去做什麼？”對方回答“來做個方案講解。”我問“給客戶誰講？”對方回答“客戶的董事長會參加。”我問“專案進展到什麼階段了，客戶為什麼同意我們講？”對方回答“因為競爭對手講過了，如果我們再不講，可能就沒有機會了！”

我感覺不太好，接著問“我們這次要講什麼方案呢？”對方說“就是我們在冶金行業的全面解決方案。”我問“那客戶的具體需求是什麼，他們更關注什麼呢？”對方說“他們很關注我們有沒有這個行業的經驗。”我又問他“你覺得客戶會買什麼？”對方說“如果你講得好，客戶就全買。”

這個回答讓我無語。如果最後客戶沒買呢，是不是因為我這次沒有講好？想到這兒我有些不敢去了。去了講什麼呢，客戶關注什麼呢？雖然我們有這個行業的幾大問題，見過很多客戶也是屢試不爽，但客戶是不是真的關心解決方案所帶來的價值呢？這個專案究竟到了什麼階段、董事長是什麼態度、那些參與的人都是什麼態度呢？這些我無從知曉。我給對方的回覆是“最近太忙了，我沒有時間”。

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