朋友看著我，沒有說話。我從他的眼神裡讀出了一種未知，或者說是擔憂。我問“你說，這個部長支援的是我們呢，還是這個專案呢？這個專案能夠帶給他們六百萬預算。而這六百萬預算不只是我們可以帶他，競爭對手也可以。他之所以幫助我們，一是他看到了這個專案對他的價值，二是領導安排。所以他不是真的希望我們贏，而是希望這個專案能啟動起來”，朋友若有所思地說“哦，有可能他支援的是這個專案，而不是我們”。

類似的情況還有很多。客戶的某個角色在企業內部積極推廣，他們會說“公司確實應該上這樣的專案，你只要把方案做好，老闆一定會掏錢”、“只要把老闆打動了，他一定會購買的”，他說的話有條件。同時還會說“快來給我們講講課吧，我們公司急需這方面的認識”、“我們公司很大，你要重視我”、“你看我們的企業還沒有上這個專案，還有很多機會，你們的方案一定要到位”。

其實，他們可能希望專案啟動起來後，能夠得到一筆預算有事可做，或專案的實施能夠提升他個人在企業中的地位，或顯得他在某個方面非常專業、具有超前的意識，從而引導領導的賞識，這都是這個角色個人的“贏”。並且這個贏是客戶自己認識的，而不是和我們共同發掘出來的。帶給他們這個贏的，不只是我們一家，其他供應商也可以，我們並沒有獨特的差異。這時候，就有可能客戶是為了在企業內部熱情地推廣，而藉助我們的力量，甚至勸我們積極參與。

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