有時候我們感覺對直接詢問客戶這類態度的問題有些為難，因為我們知道讓客戶給出講出實話是件很不容易的事情，而恰恰這個“不容易”就是我們所要解決的問題和突破的目標。有時候我們問了，但客或置之不理或言不由衷，甚至他們自己也不知道真正想要什麼。更有些人不願意讓你知道他內心的想法。在這種情況下，我們不能只通過支言片語的理解來判斷他們的個人期望，而要透過細緻分析和其他方式相結合才能弄懂他想要的究竟是什麼。

如果客戶只願意和我們討論方案和業務的事情，如果我們問客戶這類態度的問題而得到的是客套的回答，甚至是漠不關心的回答，那我們要小心了。可能我們的方案以及對業務的結果對他來講可能不是期望的，或是不願意看到的，那麼我們必須再重新探尋他的贏在哪裡。所以我們要小心提防那些只和我們探討業務、不願意涉及個人期望的人。

有時候我們可以請教COACH，因為COACH可以指導幫助我的人。

推測也好、判斷也好、猜測也好，這些都是不能保證完全準確的，而如果我們根據這個不能完全準備的資訊制定了作戰計劃，那麼後果的嚴重性可想而知。如果有些人我們確實難以琢磨，我們可以去請教我們的COACH或企業內堅定的支持者，可能這些人之間可能相互很瞭解，這樣的人可以告訴我們比較完整的資訊，這樣的方法可能會有效。我曾經遇到過這樣的事情，有個朋友請我幫他向另一家企業推薦他們的產品，當時他無法判斷一個關鍵角色的態度和真正需求，他想拿錢來搞定，這時候來徵求我的意見。我告訴他“你千萬不要這麼做，這麼做會毀了你的單子。這個人對這方面是很敏感的，他認為這樣做是看低他，他是想把這件事情做成而在他與另外一個人的升職競爭中增加籌碼”。因為我和客戶的這個人是多年的好朋友，我也是想幫他，所以我願意把他的贏告訴那個銷售。在更多的時候當我們被問及這方面的事情時，除非是和詢問我們的人關係一般，或關係到特別隱私的問題，大多數情況下我們會把所知道的事情告訴對方的。

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