這是個很典型的案例，我們有很多專案是這樣。如果不知道這個“單一銷售目標”的資金來源，銷售就成了未知數。我們做了大量的需求調研、分析、方案編寫的工作，我們接觸的客戶關鍵人告訴了我們實話“如果你們方案能夠打動我們老闆，我們老闆一定會出錢的。我們一起動力去和老闆要錢吧！”雖然我們有很多時候靠優秀的方案和現場發揮，贏得了那個老闆的認可，可這種做法卻是一個將辛苦努力，把賭注下在半個小時的出色交流、甚至一個優秀的顧問或專家身上。

EB有最終的決策權，掌握著供應商的生殺大權。雖然如此，EB往往不用證明自己有“權”。不象有的人張揚地四處宣稱“這事我說了算，你不用找別人”，EB經常會說“這事某某負責，你去找他就可以了！”因為EB真正有權，他不用炫耀，當他覺得不爽時只要輕輕捻動手指攝死你就可以了。

那麼如何在複雜銷售的迷宮中找到真正的EB呢？

擁有資金使用權和審批權的EB一般不會在公司的下層。當然我們也不能鎖定某個有審批權或決策權的高層視為EB，因為銷售目標的不同、同樣的銷售內容和目標因為時間和階段的不同，EB可能會不一樣。因為組織和人是在不斷變化的，所以EB也可能會經常發生變化。

我們銷售的產品和服務金額越大，越應該在高層中尋找。有時候我們的銷售會問自己“如果這樣的銷售發生在我自己的公司，我們哪個領導會最終審批？”正如我們的自己的公司一樣，企業內部都有資金的使用許可權和“審批流程”，規定了不同層級的領導對資金的審批有著不同的額度。所以金額越大，越有可能出現在高層。

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