我們發現，“開啟燈――你看清所處形勢”、“想出屋――挖掘各種可能”、“找鑰匙――選擇最佳方案”的過程，正是客戶對的“理解――認識過程”、“產生――歧異過程”、“優選――聚斂過程”。而客戶的理解、產生、優選的過程正是客戶需求形成的過程，這是心理學家吉爾福德在他的《人類智慧的本性》中，對人類意識決策過程的論述。

而我們傳統的銷售過程則是逆著這個人類的意識決策過程，當我們獲得了客戶有了買鑰匙（優選）的需求，就迫不及待地開始介紹我們的產品如何能夠滿足客戶的需求，因為銷售被教育說要“控制客戶的決策流程”，甚至我們忽略客戶的真正購買原因，告訴客戶我們總有一款產品適合您，併為之努力地說服客戶。這樣的銷售是在和人們的自然思維習慣抗爭，介紹自己的產品和方案，總幻想客戶會把我們的產品和他的需求做匹配，以為客戶會“削足適履”。

在我們強大的銷售攻勢下，客戶總是回顧他“開啟燈”、“想盡出屋的可能”的時候，被我們的銷售告訴“鑰匙是你最好的選擇”，並且越快買鑰匙越合適。如果客戶在沒有完全想好的情況下，被銷售“忽悠暈”而被哄著做快速購買的決策，那麼客戶要麼會提出各種意見和擔心，製造障礙，直到你徹底處於防守，你在努力地說服他，成了客戶的反方。

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