識時,順勢。這是市場專員要掌握的第一項知識。
比如以快速消費品市場專員為例,賣場裡最近人流量多了或少了、某個櫃組大家在搶購某種東西、幾個售貨員在談論昨晚的某個電視節目,都是一些大事要發生的苗頭。
從宏觀上看,大賣場人流量的異常變化,與最近的市場不景氣、附近地區的居民購買力發生了變化有關係。
從微觀上看,也許附近地區有新店開張,分流了人群;也許賣場經營不善,欠薪,導致員工服務態度下降,供應商不敢送貨了。
這年頭,大家排隊搶購一種東西,要麼這東西很新,要麼很實惠,這說明有新產品上市,或新的促銷手法出爐了。
售貨員上班時間談論如《 星光大道 》《 開心辭典 》的節目內容,可能某個大企業的大策劃要啟動了,等等。
做一個思想敏銳的市場專員,你可以不懂得所謂的凱恩斯,不懂得摩根斯坦利和華爾街,不瞭解恩格爾係數的意義,但是你要會迅速捕捉市場終端發生的諸如此類的資訊,從中篩選出對自己企業有用的,對企業近期、中期、遠期決策有影響的內容,形成一份具有可操作性的建議。
市場專員始終要牢記的就是:視野開闊,策略有用,行動有效。
2. 地利,形也。
市場也有地形,這個“形”就是商圈。
我們以前籠統把人劃分為南方人、北方人,認為南方人奸詐小氣,北方人豪爽大方。但是最近幾件事讓我知道這種粗糙劃分的壞處。
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