日期：2010-05-02 21:17:01

計二十九：內部銷售

原文：“不是一回事，內線是在專案中給我們指路的人。比如，客戶內部誰和誰有矛盾了，誰是誰的嫡系了。他不一定要幫我們說話，或者說不上話，但是他一定是我們已經搞定的人。但是內部銷售不一樣，他是幫我們說服別人的人，但是他可能自己也覺不出來在幫我們。”馬達說道。

分析：在大專案中，作為Sales，在銷售的整個過程中，實際上只起很小的‘直接’作用。銷售的真正開始是你不在場的時候，即當你的銷售物件回去以後試圖使他人相信的時候；銷售成功的原因是使與你交談的人相信你說的一切並且知道如何為你去銷售，銷售員就如同一部戲的導演，他的工作是排練。演出開始的時候，你不一定在臺上；如果你扮演了所有的角色，演出肯定是失敗的。

內部銷售是Sales的真正支持者，他不一定是你的朋友，但是他一定喜歡你的某一樣特點，比如產品、服務、技術等等。他們是專案的催化劑。對於這角色的利用要注意幾點：

 1，作為Sales，你必須教會內部銷售如果來幫你說出你要表達的內容，這一點並不容易，因為產品或者方案往往比較複雜，不太容易表達清楚。如果表達不清楚，內部銷售就有心無力了。

 2，內部銷售不是內線，他只是負責替你說好話，不是替你指路；如果拿著內部銷售做內線用，很容易失去內部銷售的公信力。造成作用下降。相反如果拿著內線做內部銷售用，很容易引起客戶內部的警覺，從而被對手利用。

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