日期：2010-01-18 09:57:15

計二：調研

原文：飛捷的一個Sales 迫不及待地丟擲了自己的問題：“關於下一步方案的設計，按照我

們飛捷公司的工作流程，必須有一個詳細的調研過程，這才是對待客戶負責的態度，請問，可不可以安排時間調研？”聽完這個問題，楊耕皺了皺眉頭。飛捷的這個老兄應該是個新手。

分析：楊耕為什麼這樣認為？其實楊耕內心也希望調研，但是這個要求並不適合在類似場合提出，一方面可能客戶還沒做好準備。另一方面，這等於讓所有廠家都參與了。反而體現不出自己公司對客戶的負責態度了。

很多銷售和售前人員往往對調研比較忽視，覺得走個過場而已，其實調研是非常好，也非常重要的一個銷售機會(參見楊耕做藍海專案的調研設計)，除了技術層面要達到的目的外，還可以利用這種機會做下面幾件事情：

進一步加深客戶中和專案相關的人的關係。尤其是將來使用你產品的人，他們可能不是專案組的，但是他們肯定有發言權。

瞭解每個客戶角色背後的利益所在。比如有提高訂單準時交付率的需求，背後的問題可能是：客戶的抱怨，引起了老闆的憤怒，生產或者採購部門領導的位置岌岌可危。這些背後的東西是銷售成功的關鍵。

協助客戶的關鍵角色制定專案選型規則。調研往往是專案的開始，在這個階段大部分客戶其實並不知道如何選擇合適的產品，如果你告訴他們一些原則（當讓是對你有利的），他就會先入為主的接受。一旦形成，別人就很難改變了。

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