日期：2009-12-19 21:32:08

縱橫術：你算老幾？

---大專案銷售位置的判斷

首先說明，我不是憤青，說這句話的時候，我是很平和的，看後面那個問號就知道了。這句話翻譯成銷售語言就是：在複雜專案的銷售中，你怎樣計算你在客戶專案中是第幾位候選人。這可不是一件簡單的事情，因為人都會選擇性的傾聽，也就很容易造成了偏向性的判斷。另一方面，這個問題又至關重要，它決定了你的競爭策略，甚至決定了你還要不要玩下去。

《縱橫》中，楊耕起初不想參與華一專案，後來又很積極的介入，他判斷問題的標準除了馬達分析的政治要素以外，更多的還是基於業務的考慮。放棄有時是一種最好的銷售策略。

要不要幹？這個問題的判斷，要分為兩個階段，剛開始進入時，你需要做一下判斷，這個專案要不要介入；專案中期要再做一次判斷，還要不要接著玩。我把一些判斷條件列示到下面，作為你的分析參考：

一、第一階段

這個階段主要是判斷你的對手做的工作有多深入了。如果人家把事都已經做絕了，也許最好的辦法就是離開。

1、如果你見客戶的時候，客戶有很多的疑問，做一頭霧水裝，恭喜你，你的對手沒做太深的工作，你的機會大大的；相反，客戶的疑問很少，甚至只提差異性的東西，那就提高警惕吧。客戶被洗過一次腦了。

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