日期：2009-12-10 22:00:40

縱橫術：大師

我從前有一位領導，他是一位地地道道的銷售高手，他談起過自己做的一個案例，很有啟發意義。

這個案子發生在臺灣，客戶是一家大名鼎鼎的做泡麵的公司；這家客戶已經基本確定選擇sap作為自己的軟體提供商了，很可惜，我的這位領導代表的是另外一家公司，是sap的對手，他沒有選擇，只有擊敗sap。

他機關用盡，總算讓這個專案暫時停了下來；但是客戶並沒有明顯的偏向他們。轉折出現在一個看似無關的機會上：這期間，客戶計劃要做星巴克的代理，但是當時的他們卻只會賣泡麵，不會賣咖啡。

我的這位領導偶然得知這個訊息後，開始玩命的研究星巴克的代理體制和營銷方法。不斷地以此為切入點和客戶交流，甚至把美國賣咖啡的專家都拉來助陣了，

一來二去，客戶的天平慢慢偏向了他；又經過一番努力，擊敗了sap，最終簽約。第一期就簽了1500萬，單位是美元，最終一共做了5000萬美元。

在銷售領域，能稱的上是大師的人，我個人認為只有兩個：科特勒和雷克漢姆；不過作為一個sales，我讀科特勒總是提不起精神，原因有二，一是這位仁兄的東西過於關注營銷（marketing），而不是銷售了，二是他的東西比較理論化，很難做到拿來就用。這對與我這個以賣東西為生的傢伙來說，距離就有點遠了。

Loading...

未載入完，嘗試【重新整理】or【退出閱讀模式】or【關閉廣告遮蔽】。

嘗試更換【Firefox瀏覽器】or【Chrome谷歌瀏覽器】開啟多多收藏！

移動流量偶爾打不開，可以切換電信、聯通、Wifi。

收藏網址：www.peakbooks.cc

(＞人＜；)