日期：2009-12-05 20:37:33

十八：讀CCS的幾點體會

到昨天為止，CustomerCentric Selling(CCS)算是過了第四遍了，看來自己那種喜歡把書讀爛的毛病又犯了。確實是一套不錯的東西，符合我看待好東西的兩個標準：觀念的改變和系統的方法。個人看法，和其他的營銷理論相比，我覺得有幾方面的突破：

1、沒有獲得就不要付出（Don’t give without getting）

CCS談了十幾個概念，如果細細體會的話，會發現後面的方法論中都有對這些概念的體現。其他的概念在別的銷售理論中也都有體現，只有上邊這個‘沒有獲得就 不要付出’我是第一次系統的看到論述（在SPI中也體現的很好，誰讓他們系出同門呢）。這個概念我認為在中國尤其適用，因為我們太多的客戶對購買不那麼認 真（估計老外也不認真，要不怎麼他們會有這樣的概念），這個概念教育我們：不要被客戶騙了！（而不是對手）

2、場景式的銷售

這個方法是指從產品出發，假象客戶可以使用特定的功能，產品或服務，以解決/避免的具體情況的建議方式。其實對於很多sales來說，這個方法可能也會無意間使用。但是CCS即要求有意用，又提供了系統的方法告訴大家怎樣用（EQPA公式 ），這一點可不容易。因為銷售中經驗性的東西太多，體系的東西太少，經驗形不成體系，結果就會像我們從前的武功秘籍一樣，搞到最後都失傳了。

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