“暖場類問題是必須的嗎？”小朱問。

“我不這麼認為。客套和寒暄不是每次拜訪都要使用的，要根據具體場景和情況而定。如果客套和寒暄可以讓雙方感覺更舒服、讓氣氛更融洽，為什麼不用呢？它只是拜訪的開始，目的是拉近雙方的心理距離，並不是銷售必須的方式。既然客戶對溝通有期望，所以寒暄要簡短，儘早切入溝通的主題。我們的時間寶貴，客戶的時間更寶貴。”我認為，在國人比較講面子、愛寒暄的情況下，見面永遠無法離開這樣的話題，而對於專業的拜訪這也是有效的補充。

“唉，怎麼才能拉近和客戶的心理距離呢？”小朱很愁。

“剛才說的‘自我介紹’和‘暖場類問題’，目的不都是拉近心理距離嗎？”小牛覺得小朱如此愚鈍。

“我知道，可我覺得……”小朱不好意思地搖搖頭，問我，“老寒，有沒有更好的辦法啊？”

我笑了，說：“辦法是有，不過要先回答幾個問題！”

“沒問題，什麼，說吧！”小朱把頭一抬。

“去拜訪客戶的時候，你關心什麼？”我問。

“我關心這次拜訪的目的是什麼，怎麼才能打動客戶……”

“那是你關心的事，還是客戶關心的事？”我問。

“……，好像是我關心的事吧，”小朱有些不好意思。

“客戶在關心什麼？”

“客戶應該……，在關心自己的事！對，是他的概念！”

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