日期：2009-12-17 21:53:53

－－－－《信任五環》73 學會賣感覺－－－－

小楊皺著眉頭思考了一會兒，說：“哦，我知道了，如果我們針對的是客戶的概念，他真正關心和想要解決的問題，我們給他描述一下這個場景，效果應該還是很不錯的！”

“嗯，沒錯！還有，給客戶做SPAR之後，要記得給他穿衣服……”我說。

“穿衣服？”小朱又瞪起了眼睛。

“就是不僅要讓客戶有美妙的感覺，還要讓客戶放心，這時候，要給出證據，證明我們真的可以做的、是怎麼做到的，也可以適當強調一下我們有什麼不同，為什麼只有我可以滿足你這個概念，而不是在忽悠他，比如，你一邊給資料一邊說‘我們是這樣實現的’，或者說‘我們曾經幫助某某客戶成功實現了這個功能，這是介紹’，那樣客戶接過去，即使不看資料，他也相信你是可以的。”我提醒大家，一定要給SPAR一個收結的動作，確實效果。

“哦，穿衣服，讓客戶安心，證據證明……，就不就是‘四季溝通術’裡冬天要做的事情嗎？”小朱好像突然想通了。

“是，就是面對客戶的概念，做出呈現。”我說，見小朱點了點頭，我又問小楊，“小楊，你還有什麼顧慮嗎？”

小楊想了想，說：“我覺得這個，好像對EB比較管用吧，UB因為要使用我們的產品，也還行。可是對最難纏的TB怎麼辦啊，比如像資訊中心人，對了，比如藍科的老宋，怎麼給他做SPAR啊？”

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