日期：2009-12-11 21:30:21

－－－－《信任五環》69 秋收與冬藏－－－－

也有愛說的銷售，他們經歷過客戶的歷練，他們覺得自己會說了，可說的怎麼樣呢？這樣的銷售有兩類，也都夠讓人擔心的。

第一類，愛說但總不談正事，圍著客戶真正關心的話題和重點繞來繞去，就是談不到正事上，或許是他們覺得雙方關係好了，不談正事也沒什麼問題，他們認為“咱們關係這麼好，你事你肯定得幫我”，可他們沒有辦法針對客戶關心的概念，去呈現自己可以做、可以做到的能力和優勢，不能給客戶以選擇和支援他的理由，這種情況關係型銷售居多，過於關注感性，很少關注客戶的理性思維。

另一類，就愛談正事，也知道關注客戶的概念，但他覺得只要把自己的優勢都擺出來，客戶就有了充足的理由去選擇他，而忽略了除了優勢和客觀理由本身以外的事情，就是客戶感性的直覺，在這類情況那些技術型銷售居多，認為客戶是完全憑理性思維，而忽略了客戶的感性。

“那我們應該怎麼說話呢？”一片沉寂之後，小朱又弱弱地提出了問題。

那些自認為字字嘰珠口吐金連的銷售、當著客戶喋喋不休的樣子正在我腦海一幕幕地閃過，小朱突然這麼一問，一把拉回了現實。“說話”這個話題，可真是太大了。我想了想，說：“說話，這裡面有兩層含義，第一層含義是‘話’，第二層含義是‘說’，就是你要說什麼、怎麼說的問題。”

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