“你說的沒錯！”我先肯定了一下小朱。可是我發現，越是肯定小朱，他越是找不到問題所以，越是鬱悶，這些都明明白白寫在小朱的臉上，他的搖頭也證明了這一點。

我接著說：“小朱，我問你一個問題，是不是客戶和你分享了他的概念，他就會接受你的方案，或者認為你的優勢，在他看來也是優勢？”

小朱突然抬起頭，瞪著我看了半天，然後說：“不是嗎？我們以前不是那麼說的嗎？”

“我們是說過，不知道客戶的概念，我們的優勢就不是優勢，可沒說過，知道了客戶的概念，我們的優勢就是優勢了啊！”我強調了一遍。當時大家關注點都在概念上，覺得概念這個東西太重要了，沒有概念就沒有一切，但這不能說明，有了概念就有了一切，這僅僅是個前提。

“那我們的優勢和客戶概念關聯，不就是一句空話了嗎，關聯了也沒用啊！”小朱徹底迷惑了。

不破不立，如果在這種徹底迷惑之下，再能想明白，真就會像一位哥們說的，或許以後看什麼都能明白一些。

這時候，我腦子裡靈光一閃，想到了一個形象的比喻，跟小朱說：“兄弟啊，概念這東西，就像一個空心的鐵球，客戶的概念是躲在空心裡面的，我們在這個鐵球的外面。把我們認為的獨特差異優勢，按我們的認知，自以為地跟客戶的概念做關聯，彼此之間還隔著一層厚厚的鐵殼，你覺得客戶就會認同嗎？”

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