日期：2009-11-25 17:07:14

－－－－《信任五環》57 巷子深不深－－－－

“應該從我們的產品吧？”小朱說。

“嗯。那如果一個人不喜歡喝熱水，而是喝溫水或涼水，這個特點對他還有價值嗎？”我又問。

小朱搖搖頭。

“所以，我覺得‘FAB’是從產品的角度出發的，也可以說是從我們銷售的角度出發的，並不是從客戶角度出發的。這種情況下，如果沒有了解客戶真正的需求所在，很容易把我們的產品特性和利益作為賣點，努力地去說服客戶接受……”我想了想說。

“那你的意思是不是要用了？”小楊用懷疑的眼光問。

“不是不用，是要用好，要在深入瞭解客戶的需求之後，再用這樣的方法去有針對性地呈現，也就是說，有時候我們使用類似‘FAB’的功能、特點、利益呈現方法，是假設了產品特性對客戶能夠產生利益，我們假設產品的每種特性對客戶都帶來利益，只要我們說出來，客戶就會購買。而實際上，前提是隻有對方必須接受了這種利益才有效。如果強行向客戶推薦一款與概念無關的特性，那也是一種推銷的方法，甚至也是一種求敗的方法！”我謹小慎微地說出了我的擔心。

“是嗎？”小朱還有些困惑和迷茫。

小朱這麼問時，我想起了買車時候的經歷，說：“在我陪岳父買車的時候，4S店的銷售看我們想買那個自動豪華版，強力地和我們推薦加一個車載DVD，說那個具有導航功能，不至於在開車時找不到路，說可以在倒車時可以看到後面，不到於碰到什麼東西、或蹭了車，還可以在車上看DVD影片，讓坐車的人在車上也可以度過一段美好的時光！”

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