日期：2009-11-08 19:15:34

44概念易筋經

客戶的概念，就是源於對現實的認識，對現狀的不滿足、有更高的期望，只有激發客戶對現狀、期望分析思考和認識，並將兩者聯絡起來，才會產生差距，才會明確自己的概念。

曾經有人說過，沒有差距，就不會有購買。

小朱談到了業務和管理知識，這是客戶現狀的基礎，產生期望的源泉，雖然個人想法都不同，但一定離不開處境。

針對這個問題，我總結著自己以前的經驗，給大家介紹說：“這個其實也不難，我們每年要拜訪那麼多客戶，甚至每天都見客戶，如果我們每見一個客戶，都能瞭解到這個人處在他這個崗位上，對什麼管理問題感興趣、關心什麼事情，日積月累時間長了，我們就可以整理彙總出一本‘點炮秘籍’，以後見同樣崗位的人，就知道他們可能會對哪些問題感興趣，然後在同樣的地方點上一顆試試……”

小楊接著說：“對啊，公司也經常給我們整理，什麼樣的部門有什麼管理問題，什麼樣的角色關注哪些，看來那些知識，得透過‘二踢腳’問出來，不能再見了客戶上來就說‘你有什麼什麼問題，我們是這樣這樣給你們解決的’，以前那還是在推銷！”

“沒錯！小楊說的很對。我們在我們點炮時，一定要特別注意有沒有經過的人，周圍有沒有小孩兒老人，否則很容易產生危險。銷售在丟擲問題時，一定要確認客戶在允許‘被提問’的狀態，是在溝通的狀態，能夠對你的問題做出反應。千萬不要乘人不備，更不要嚇人一跳。”這時候，我還不忘提醒大家，要注意確認類問題，更要注意被提問的對方，對我們準備的這個“二踢腳”要有心理準備。

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