我問大家：“一個會向客戶提出好問題的銷售，你們覺得怎麼樣？”

“怎麼樣？這還用說，很好啊！”小朱率先回答。

“對啊，這至少是放棄了自己的推銷，開始關注客戶的需求和想法了。”小楊也跟著說。

我輕輕點點頭，又問：“如果我們拜訪客戶，準備了很多好的問題，在問完我們精心準備的問題之後，我們通常會怎麼做？”

“傾聽啊！”小熊覺得這個問題沒什麼水平。

“我們已經知道傾聽了，但客戶如果暫時沒有反應，或是迴應，接下來呢？”我問。

小牛想了想，覺得這個問題確實是他一直困惑、並且比較擔心的問題，說：“嗯，這也是我們所擔心的問題……”

“其實在客戶沒有什麼反應的時候，我們常常特別心虛，因為我們怕冷場，對嗎？”我問。

大家默默地點點頭。

我看了看大家，說：“其實，這也是大家的一個習慣，可能以前沒有太注意過。我觀察過很多銷售人員，他們有時候在一分鐘之內，能向客戶提出五個問題！”

“多問問題不是好事嗎？”小熊心不在焉地說。

“可是，我們仍然放不下自己腦子裡的東西。所以，大多數情況下，在問完問題後只停頓一秒，然後就緊接著開始解釋自己為什麼提出這個問題，或者把自己的預設答案也一起說出來讓客戶選擇或確認，或者是自問自答，或者提出一下個問題，還有的，開始表達一些其他的觀點和評論，對嗎？”我反問大家。

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