小牛說：“需要知道的嘛，比如客戶的概念、客戶的想法，比如他們的決策流程什麼樣、誰會負責這個專案、下步的具體安排什麼的，太多了！按老寒的說法，只有知道了客戶為什麼買，我們才能夠提供給他需要的東西。”

“也就是說，我們需要了解客戶太多的資訊，對嗎？”我問了小牛一個確認類問題。

小朱插嘴：“那還用說。”小牛也點點頭。

“那就問，問你想知道的各種資訊，我們把銷售需要了解資訊的問題，叫做‘資訊類問題’，用以詢問並得到缺失的資訊，拿開遮擋在我們眼前的那塊黑布，讓我們看到客戶的意見和想法，瞭解到應該瞭解的資訊！”

“又冒出個‘資訊類問題’。”小朱隨口說。

“是的，資訊類問題就是了解客戶的概念和需求的問題，這是獲得客戶概念的開始。比如問客戶想要實現的目標是什麼、現狀是什麼樣，客戶希望怎麼樣，就是了解客戶的想法。”

銷售很多時候不願意問客戶，因為總覺得如果不讓客戶張嘴，我們自己主動說出來而直接切中要害，那是“我懂你”，那是“我專業”的表現，那是“真功夫”！要等你告訴我，我再給你說我能，那豈不成了你當考官、我答題了嗎？

事實真的是這樣嗎？

客戶如果不和我們分享他的想法，難道他會真的購買嗎？如果不瞭解客戶的想法，我們提交的方案在客戶眼裡有效嗎？我們買東西都有那樣的經歷，當我們說出自己的想法和意見的時候，才真正是有購買意向的開始，如果對方連你的意見都不聽，他會被我們信任、我們會真心地因為這個銷售的原因而購買嗎？

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