“沒錯，其實很多時候的人們購買，是在尋找哪個商品能夠滿足自己內心的要求，絕大多數是撞上了，並非銷售人員捕捉到了客戶購買的理由。”我順勢補充了幾句。

大家現在已經忘記點頭了，眼睛深邃地看著我。

“那這個理由，也並不因為自己憑空想象出來的，而一定是因為有客觀條件，或者是外部變化引起的，是嗎？”我在總結的時候，不斷和大家確認，以確保大家能夠認同這個邏輯。

小朱緊跟著說：“對對，就像你岳父的退休，小熊新買了房子剛裝修好，原來的電視太舊了，也許有其他的原因……，這些都是變化！“

“沒錯，這些外界環境的變化，導致他們必須要為了應對這個變化，而對現狀做出改變，這種改變就是他們要購買的源動力，真正的理由！”我終於把購買的源動力拋了出來。

“哦……”小楊出神地迴應了一聲，然後昂起頭平視左前方，好像在思考著什麼。

“正是因為人們感受到、或認識到了這種變化，才有做出改變的想法，這屬於人類的認識性思考‘認識性思考’，目的是看清自己的處境，產生一種改變現狀的衝動或想法。這是心理學家吉爾福德在他的《人類智慧的本性》中，對人類意識決策過程的論述。”我說。

“那有了這個認識性思考之後呢？”小牛有些不解地問。

日期：2009-09-20 10:28:05

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