沈默點頭，可是他們老闆怎麼想的，誰知道呢？在商業上，講究雙贏，講究利益，所以，往往最有效的溝通方法就是用關鍵利益去說服對方。沈默攤開紙，寫上“關鍵利益”四個字，然後在這四個字下面的左邊寫下“和平”，右邊寫下“挺立”。對謝和平說：“你說，我們的方案能給三元提供什麼樣的利益？”

謝和平看明白了說：“首先是利潤加費用，本來可以與挺立一樣多，現在至少低了30%。這也是我著急的地方。”

“如果我們的方案能提供30萬的收入，那麼挺立就能提供36萬了。”沈默將“30萬”、“36萬”分別寫在“和平”、“挺立下面。”接著說：“包場的方案就是旱澇保收，不管賣的怎麼樣，他都能收穫這麼多。而我們的方案畢竟是要靠經營得來，做的好可能比30萬多，但風險也很大。如果包場的話，三元不用關心這個品類，不用付出，而我們的方案各品牌分別進場，三元必須要進行管理，不但要付出，可能他們還要招聘專職人員。這兩點算上，如果體現在現金裡，我們又少8萬，他們又增加8萬了。”

謝和平對這個演算法吃驚，這樣算下來，差距更大，更沒有機會了。

沈默將“-8”、“+8”繼續分別寫在各自方案的下面。想了想說：“現在我們的差距更大，差了一半，22萬之多。但是我們還有機會。包場的好處明顯，缺點更明顯。包場後，包場商為了追求利潤最大化，在能達成保底銷售的情況下，會主推利潤最高的產品。什麼樣的產品利潤最高呢？當然是品牌價值越低的，象艾潔這樣的品牌，利潤肯定是最低。那麼可以肯定是，包場後艾潔基本沒有機會拿到好位置了。而洗滌是大品類，經過調查，70%以上的消費者購買洗滌是有計劃性的。也就是說，消費者家裡沒有洗滌的東西了，那麼，消費者會在家裡想好買什麼牌子，什麼型別的，去哪裡買。包場後，如果艾潔沒有足夠的陳列空間，很多品類又沒有的話，會讓很多消費者流失。因為消費者決定了要買艾潔，不會輕易改變這個計劃。如果三元留在消費者心裡是沒有艾潔賣的印象的話，那些本來要買艾潔的消費者就會去另外的超市裡購買。這就是消費者流失。消費者流失會造成什麼樣的後果呢？謝總，在我們三元里，有很多比如口香糖、糖果、電池等等很多產品，這些消費者是隨意性購買成分比較大的東西，消費者進店看見了，就買了。尤其是很多收銀線附件的產品銷量，都是這樣。如果消費者流失，會不會影響三元這部分銷量？”

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