沈默說，“是的。讓對方講完所有的反對意見，一般的情況下，客戶都會把真實的反對意見放在心底最後才會說。你讓他講完所有的虛假反對意見，再問他還有嗎；或者直接說，你心裡還有一個真正的原因沒有告訴我；或者問，你剛才這些問題會難住你嗎？等等，目的就一個，窮盡對方所有的反對意見，找到一個真正的反對意見。”

麥豐說：“是的哦，謝和平其實真正的反對意見是返利問題，我開始以為他真擔心的那些貨過期啊、賣不完等等，他還說做經銷商怕虧錢，把我急的不行，講都講不清楚啊。”

沈默說：“這次看他的真實反對意見是返利計算，其實心裡最想了解現在做我們艾潔經銷商政策怎麼樣，所以我讓你拿合同文字給他同時還要你帶他去走市場。這個窮盡對方反對意見並找到真正的反對意見的過程就是問的第一劍，也是獨孤九劍的第四劍：刺探！”

雷壘記下來，突然問：“假如對方開始說的都是虛假反對意見，我要是問對方還有沒，他騙我說沒有了怎麼辦？那不是搞錯了？”

麥豐說：“哎呀，老大開始不是說讓我們做客戶滲透嗎？真的假的我們心裡應該有個數可以去判斷啊。”

沈默說，“麥豐說的非常對，客戶滲透是最基本的前提。孫子兵法說：知己知彼百戰百勝。如果不做夠客戶滲透，不瞭解對方，那就別人說什麼就是什麼了。雷壘你剛才犯的是教條主義錯誤，我剛才舉例子說窮盡對方反對意見，用了個還有麼的問法，你就套用還有麼。我講的這些是你的思路，不是工具。魚竿是工具，你拿過去放在水裡就可以開始釣魚；而漁是思路，你就必須結合當時情況去考慮怎麼才能用魚竿釣到魚。這裡有個你的腦袋結合當時情況再製作的過程。”

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