LUCY說，我去叫。說完就走了，沈默也慢慢的跟在LUCY後面。LUCY推開教練辦公室的門就進去了，沈默隔著玻璃看見COCO正埋在辦公桌上寫著什麼，旁邊也放著一個寫滿水筆字的本子。原來COCO正用筆抄著那個本子上的字啊，沈默覺得很奇怪，這年頭用筆的可都是越來越少啊。

三個人終於坐下來，LUCY說，沈先生，你說我們要怎麼做？

沈默說，不是我要你們怎麼做，而是你們做我給你們意見，不要把責任主體搞錯了。

LUCY頭大的問COCO，那我們怎麼做啊？

COCO說，不知道啊，我是教練，只管會員買教練課，不做銷售的，你多想想。

看著LUCY更加撓頭，沈默說，雖說教練不做銷售，但俱樂部真正水平很多反映在教練身上的，是俱樂部除了硬體外最核心的競爭力。

LUCY說，對啊，對啊，沈先生你說的公的母的條件裡，教練是公的還是母的啊？

COCO抱著LUCY一頓打，沈默也差點把咖啡噴出來。

沈默說，教練可以是公的也可以是母的。會員考核俱樂部，首先要考慮的是俱樂部的質量問題裡，除了硬體設施就教練水平了，這就是公的。而有的人來俱樂部健身心底最主要的目的就是找個專業教練健身，俱樂部水平怎麼樣就無所謂了，這個時候教練水平就是母的了。換言之，一個產品首先能滿足消費者的基本需求或者說它的基本價值就是公的了。在物質匱乏，或者壟斷行業裡，競爭不激烈甚至沒有競爭的時候，消費者只考慮公的因素，因為你沒的選。到了現在競爭很激烈的時候，有很多品牌可供消費者選擇，還有很多產品可以相互替代，比如健身，消費者去爬山，唱歌，洗腳就不會來健身了。這個時候，消費者在面對這麼多東西可以滿足自己需求的時候，每個人心裡就有評判這些產品的另外一個標準，也可以說是在滿足公的需求下的第二需求，這就是我說的母的。這其實是一個差異化需求了。這裡分為兩種情況，第一種是消費者比較瞭解的產品，比如洗髮水，每個人都用的多，公的條件就是這些產品必須能洗頭髮，而且要洗的好。而現在洗髮水牌子很多，這個時候就全靠母的需求起作用，有的人要去屑的，有的要長頭髮的，有的人要品牌的，有的人要便宜的，有的人看促銷多的，有的人要買習慣的，有的人因為促銷員兩句話讓他高興了也就買了等等。這種情況下的產品，消費者能夠去評價他的質量與用途，必須在公的條件上過硬，然後在產品和營銷上進行多樣化，去滿足更多消費者母的條件。還有一種產品消費者瞭解的並不多，就像這個咖啡，公的只要是能喝就行了，大多數消費者對它的質量、口味、產品分類、成本、價格標準都不太瞭解，更多的時候就是母的起作用了。有的是因為環境好來享受空調，有的因為朋友聚會，有的是因為搞品味，有的是因為這裡的老闆娘或者服務員漂亮等等。這種情況下服務行業較多，更多要關注消費者差異化需求，反而產品本身質量無所謂了。

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