日期：2012-10-19 15:52:14

專題二十四

客戶回款

很多人問“客戶回款”的相關問題。

現在企業的誠信不好，魚龍混雜，所以回款是每個企業都要認真對待的問題。

做為銷售人員怎麼處理“回款問題”呢？

第一，回款問題要在談判階段解決。即回款問題應該設定底線，什麼資質的客戶，不達到什麼樣的回款條件，公司就不做這單生意。

如果是私企，比如你的各級分銷商，一般來講是款到發貨，注意，這裡指的款到不是對方打出錢的銀行底單證明，而是你貨款已經到了你公司帳上。在這個基礎上可以再根據合作時間和信譽給出一定的授信額度，比如達到一定條件的客戶可以打全款的百分之多少，公司即可發貨。

第二，如果對方是直銷客戶，而且是國企，五百強的外企，對方有自己的格式合同，那就要考察這家客戶在生意圈子裡的誠信程度了，如果對方口碑不錯，那就照對方的格式合同簽署，如果對方口碑不好，那就放棄這個單子。

第三，對方是打著地方政府招標的私企，這種客戶要特別注意，不要被對方的背景迷惑，這種公司一定要款到發貨，而不要貪圖對方的一個大單，貪婪之下往往是掉入陷阱。

從事銷售的XDJM們碰到的問題會比較複雜，比如從業的公司規定混亂，允許給代理商發貨，代理商欠款不給怎麼辦？

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