日期：2011-09-24 10:40:14

第六點，目標細分市場具有差異性，即目標細分市場客戶有自己相對獨特的需求，而這種需求能被明確下來，針對此需求的解決方案和操作流程規範對目標細分市場有整體的參考價值。

做為一塊蛋糕被切下來的各塊蛋糕，肯定各不相同，為什麼還要有這一點要求？因為有的蛋糕差別不明顯，吃這塊和吃那塊沒什麼不同，而我們要選的蛋糕就要有明顯的不同，比如奶油最豐厚的。那搶這塊蛋糕就要搶蛋糕最外圈的，包含最上層的。此解決方案就是針對這種差異性的。

舉個例子，史玉柱賣腦白金時，他去一線走訪客戶，問到很多老人吃不吃保健品，老人們說吃，也願意吃，吃完了保健品怎麼辦？把空盒子擺出來讓子女看見，但不好意思直接和子女說去買。史玉柱大受啟發，腦白金的目標客戶人群定下來了：老人，購買人群則定位於有購買了的：那些老人們的子女。於是那則廣告出臺：一對老人家，一句廣告詞“近年過節不收禮，收禮只收腦白金”。大家看到這則廣告俗，其實是則好廣告。明確特定的需求，針對此需求的解決方案也明白流暢：老人需要腦白金，兒女們就買這個做為禮物送給父母。至於老人們為什麼需要腦白金，史玉柱還有一些列的軟文拉動，地面推廣拉動。所以後來一系列跟風之作，什麼送禮就送什麼什麼的，那些只得其表不得其裡的做法註定失敗。

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