日期：2011-09-18 20:36:48

第三點，要被細分的市場有明確的、可操作性、的界定標準，按照界定標準能準確地區別出哪些是你的目標細分市場，並且這個細分市場可被衡量。

這條原則對一線銷售人員的意義是你的目標細分客戶群體必須能被簡單明確地區別出來。看起來這條原則很簡單是不是？其實這條原則不容易做到。

舉個例子，某人操作一個新的安全產品，這個產品適用範圍很廣，很多行業都能用。根據集中優勢兵力原則，早期要集中在某個或某幾個細分市場操作。目標定在哪些行業呢？根據一定範圍的推廣測試，發現國有企業對這個產品比較感興趣。為什麼？國家對安全生產的要求越來越嚴格。在這個大的前提下國有企業領導的安全生產這根弦繃得非常緊，再根據進一步的推廣經驗，又發現那些安全經費充足的國有企業才能購買得起這個產品，那些安全經費不充足的國有企業操作起來事倍功半。

那這個細分市場標準怎麼定？安全經費充足、國有企業。如果這樣界定，符合這個原則嗎？不符合，細分標準明確且可操作，但這樣細分下來的市場太大，根本無法衡量其容量，如果無法衡量細分市場的容量，則如何操作就無從談起，比如一年的產出能有多少？相對應的預算多少？用多大的隊伍操作？相對應區域的推廣力量怎麼配置？廣告多少？會議多少？

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