發現問題，引導客戶 雖然客戶關係迅速地建立起來，在產品問題上並沒有得到客戶的完全認可。客戶長期使用 B 公司的交換裝置，對此裝置的操作和維護都比較熟悉和了解，雖然不是十分滿意，但客戶並 不打算引進新的機型。客戶對華為公司裝置的認識也僅僅是對公司品牌的認可和對原來使用的 少量裝置形成的印象而已。所以客戶再三表示說：“聽說你們公司交換機的模組功能比較強， 所以這部分我們想用你們公司的，但匯接局我們還是要用 B 公司的，因為我們原來就用他們的裝置，對它比較瞭解。”這對我們來說是個非常嚴重的問題。因為了解電信行業的人都十分清楚，如果在電信本地網中不能佔據匯接局這一戰略制高點的話，你只能充當一個配角，隨時都 有可能被擠出本地網。但在這種情況下，靠強力的推銷是不起作用的。此時我們沒有急躁，而 是冷靜地透過尋問來使客戶發現問題，尋找機會，引導客戶。我們有意識地尋問客戶 B 公司設 備的使用情況，終於在客戶陳述的情況中我們發現了機會。客戶說他們使用的 B 公司八千門交換裝置不具備局間計費功能(事實上B公司的新裝置未必存在此問題)，所以與中國電信間的 結算只能完全由中國電信說了算，估計每個月損失十幾萬元。於是我們進一步尋問客戶：“如 果八千門的交換機一個月損失十幾萬的話，那麼將來鐵通發展到幾十萬門，幾百萬門的時候將會怎麼樣呢?”一句話頓時使客戶感到了問題的嚴重性。同時，我們在技術交流當中除介紹本公司交換裝置的一般功能外，著重介紹了它的局間計費功能和由此能為客戶帶來的經濟利益。這樣就使客戶完全動搖了對 B 公司交換裝置的信心，而完全信賴了華為公司的交換裝置。最終，一期專案的三萬七千門交換裝置被華為公司盡收囊中，併為下一步拓展市場打下了良好的 基礎。 因勢利導，擴大客戶需求 一期專案剛剛塵埃落定，二期專案隨之而來，J 省內五個城市本地網交換裝置建設專案。 省會城市由於一期專案被我們全部得到，所以二期擴容已非華為公司莫屬。J 省經濟發達，市場潛力很大。但由於客戶在當時看不到未來的市場空間，對市場前景缺乏信心，所以另外四個 城市的交換機建設總量只有二萬六千五百門。這樣小的建設量不僅根本不能滿足客戶的市場發展需要，而且不足以使的華為公司交換裝置佔據市場的主導地位。同時，將價格昂貴的主控設 備分攤到這麼少的使用者線上，會使平均價格變得極高，客戶不可能接受。這種情況下必須想辦 法擴大客戶的建設量。恰好此時，為了幫助其它辦事處建立市場關係，我為 S 市鐵通進行了一 次市場培訓。回來後，我藉機把 S 市鐵通在本地網建設上大膽做法”介紹”給客戶，從側面對客戶施加影響。同時親自為客戶拓展了幾個重要顧客，樹立客戶起對市場前景的信心。此時鐵通總部也對 J 省鐵通提出了擴大建設量的要求。在內外因素的共同影響下，客戶把建設量逐步 擴大到了三十幾萬門，一越成為全國鐵通各分公司建設量之首，使我們有了更大的市場空間。

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